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医聘网分享:流量红利结束,医美机构如何避免“被洗牌”?

时间:2019-07-10 10:47 阅读:687次

本文链接:医聘网分享:流量红利结束,医美机构如何避免“被洗牌”?

最近,身边医美机构的朋友,目前医美市场受到了残酷冲击。


吐槽之声四起,有吐槽渠道模式的、对医美贷、分期停止表示忧虑的、对监管加强表示观望的,很多很多。


不可否认,医美市场已经进入了一个洗盘阶段,流量红利已经结束,市场进入存量市场竞争的状态。


我们认为,每一个行业,都会有流量从爆发到回归的过程,作为行业长期从业者,坚持认为,医美是一个有着长远需求的行业。


短期的市场冲击,会让投机者逐步撤出医美,去追逐更大的风口。


作为行业长期工业者,我们更要考虑的是,如何度过寒冬,并谋求寒冬后的未来。


那么,大家除了吐槽,还能做点什么呢?从医美市场前景来看,大家可以从以下三点,来寻找机会:


第一、挖掘存量客源价值


尽管目前市场上医美客户基数很大,并且从年龄层开始很大降低,但是通过这一两年的市场教育,几乎透支殆尽,且缺乏后续人口强力支撑。


淘宝、京东、拼多多等互联网平台的流量成本都非常恐怖了,高达5-6百元/人,我们医美行业就更高了,直客3-5千是表现很好的了,5-8千是正常水平,渠道客户50%-70%甚至更高都要给出去。


存量竞争时期相比获取新用户,更需要优先考虑如何留住老用户。就跟猴子捡芝麻丢西瓜一样,稳住老顾客,是这一时期的关键。


医美鱼骨的价值.png

好了,道理谁都懂,关键看怎么做。


付费会员制,是其中锁定老顾客的关键。做过医美的都知道,目前医美机构的会员制,大部分流于形式,原因在于,很多机构年卡就当会员卡,权益和福利搞混淆了;业绩压力大,做会员活动就是为了挖客户,客户不比我们傻,做活动要有诚意,要切实满足客户需求,是明谋,不是阴谋。


会员制是要有基础费用的,高低自选,匹配自己的机构定位、提供的服务来设定。切忌都想定位高端,但是环境、服务、医疗都保证不了,名不副实。噱头最终都会穿,你不讲你的员工也会讲,在职不讲,离职后就是竞品对你的武器。


会员制能排除外部的促销竞争,提高客户满意度,是机构硬实力的表现。



第二、寻找增量市场机会


医美行业的市场渗透率还是比较低的,所以不断从高渗透率的行业合作入手,提高客户转化,是考量大家资源和执行的时候。很多好的资源,但是都是只懂道理,不懂操作,最后被评估为无效。


目前渠道50%-70%的中间费用,肯定是畸形的,但是回归到常态老介新,裂变,同时价格透明化,回归合理化,还是可以走长远的。



第三、控制不断上涨的成本


目前医疗机构成本比较高的是,人员工资,特别是医生,营销费用(含渠道提成)。


医生高昂的成本,需要市场调节,培养优秀小医生,让大量的小医生有机会成长,同时绑定工作关系,市场最终会让医生价格回归理性,只是需要时间。


通过维护老客户,进行客户推荐,通过引流项目吸纳新客户,做好持久战准备,都是长期降低营销成本的方法。


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